Pred časom som čítal rozprávku môjmu štvorročnému synovi o Cisárovi a o tom, ako mu dvaja kupci predali šaty. Tento tradičný rozprávkový príbeh môže byť zaujímavou inšpiráciou pre obchodníkov aj v reálnom svete. Prečo?Ako vždy na prvom mieste je zákazník, teda Cisár. Dnešnými slovami Cisár = cieľová skupina. Aký je? Má všetko! Je to náročný zákazník, ktorý pozná sortiment a možnosti oblečenia, topánok a fakt sa v tom vyzná.Je namyslený až arogantný. Je už značne znudený a len tak ľahko ho niečím nezaujmete! Cisár je neustále stredobodom pozornosti a vyžaduje obdiv ostatných. Akí sú ľudia okolo neho?Všetci mu posluhujú – hovoria mu to, čo chce počuť. Zistili, že je dobré a vhodné, ak svojmu povrchnému cisárovi tlieskajú a obdivujú ho. Opakujú všetko, čo povie alebo urobí cisár. V mojej predstave cisára aj obdivujú a trochu mu závidia. Chcú byť ako on.Prečo je to tak?Z mojej skúsenosti každá minca má dve strany. Cisár ovplyvňuje ľudí okolo seba a zároveň oni ovplyvňujú jeho správanie. To je niečo, čo je myslím pre obchodníka veľmi zaujímavé:1. Chceme byť jedinečníInými slovami – máme radi jedinečnosť, ak je od ostatných potvrdzovaná a prijímaná. No ak to ostatní prijali a potvrdili – pravdepodobne onedlho budú správanie opakovať a stratíme jedinečnosť.2. Jedinečnosť ostatní často a radi nasledujú (alebo aj nie)Skúsim dať príklad z dnešnej doby:Tetovanie! Ak by ste si pred 10 – 15 rokmi dali na predlaktie vytetovať mená svojich detí – tak pravdepodobne sedíte vo väzení. Vaši spoluväzni by to brali úplne normálne, pretože pomocou tetovania sa odlišujete od bežnej populácie a ukazujete, že ste tvrdý chlap a získavate si rešpekt na ulici. Potom prišiel David Beckham (určite aj iní „trendmakeri“) a vytetoval si celkom vkusne mená svojich detí na predlaktie. Skupina toto správanie akceptovala a prijala. Hneď ako je správanie prijaté, začíname ho kopírovať. Dnes v určitej komunite je takmer povinnosť hneď, ako človek zájde na matriku, odskočiť si do tetovacieho štúdia.3. Chceme byť jedineční, ale nechceme byť jediníOk – takže tetovanie je definitívne COOL. Začneme sa tetovať, pridávame farby a snažíme sa odlíšiť, pridávajú sa ďalší a ďalší ľudia. Ja ešte žiadne tetovanie nemám! Všetci moji kamaráti už niečo vytetované majú. A tak sa rozhodnem aj ja ísť do tetovacieho štúdia. Dostanem katalóg a hovorím si čínske znaky – to už má každý…to je tuctové, mená detí, to si dávajú futbalisti a teraz po novom aj mamičky na materskej (to definitívne nie je COOL). A čo tak si nechať vytetovať MRKVU? – zeleninu som ešte nikomu nevidel! To je super nápad. Kam si teraz tú MRKVU nechám vytetovať? Na plece, lýtko, kríže ….to nie je dosť originálne! A už to mám. Odchádzam domov z tetovacieho štúdia so super pocitom. Som naozaj COOL a ORIGINÁL. Nechal som si vytetovať MRKVU na čelo. Je to výborný nápad, čelo je dobre viditeľné (myslím, že ani Beckham nemá ešte nič vytetované na čele) aj zelenina má obrovský potenciál. Už sa vidím, ako si dám kaleráb vytetovať na hruď a na chrbát si dám zemiaky a cviklu. Som prvý a jedinečný. Je to fajn pocit byť jedinečný a odlíšiť sa. Idem po ulici a som so sebou spokojný. Čo na to hovoria ostatní? Krútia hlavami a ťukajú si po čele! Všetci mi hovoria, že som sa zbláznil. Citím sa zle a sám. Ak ste sám nahý medzi oblečenými, cítite sa zle.4. Chceme byť jedineční, ale nechceme byť nahí!Ako vidíte, je veľmi ťažké byť Cisárom – určovať trendy a riskovať! Niektoré veci sú prijaté a niektoré zase nie. Poďme naspäť k našej rozprávke. Čo by ste predali Cisárovi? Hodvábne šaty, brokátové šaty, oblečenie, ktoré bude hýriť farbami alebo naopak niečo jednofarebné? Ako vidíte, je to naozaj ťažké. Ako by ste mu to predali? Pravdepodobne by sme používali superlatívy a dokazovali jedinečnosť, nechali by sme látky doniesť z ďalekej cudziny. Myslím, že obchodníci postupovali výborne v tom, že zapájali do rozhodovania ľudí okolo neho: komorníka, radcov a sluhov, ktorí neustále potvrdzovali, že šaty sú nádherné.Myslím, že obchodníci, ktorí predávali cisárovi šaty – boli naozaj vynikajúci!Nepredávali cisárovi šaty, predávali mu pocit. Pocit jedinečnosti a unikátnosti. A som presvedčený o tom, že si veci nekupujeme pre veci samotné, ale pre pocity, ktoré nám dávajú. Pamätám si, ako som si kedysi kúpil drahšie hodinky: Mal som vtedy šťastie na naozaj dobrú predavačku. Nepredávala mi totiž hodinky. Viem, že sme sa rozprávali o tom, čo robím. S akými ľuďmi sa stretávam? Aký dojem chcem na nich nechať? Potom sme vyberali hodinky tak, aby som sa ja cítil dobre a zároveň aby ma prijala skupina, ktorá je pre mňa dôležitá. Naozaj na ďalšom stretnutí som sa cítil sebavedomejšie, mal som nové hodinky, topánky a oblek. A bol to naozaj skvelý pocit, keď sa ma na konci stretnutia môj obchodný partner opýtal, odkiaľ mám tie pekné hodinky.Čo by sa stalo, ak by malý chlapec nazakričal – Cisár je nahý?Keď som nad týmto príbehom rozmýšľal, tak mi napadlo, čo by sa stalo, ak by ten malý chlapec nezakričal: Cisár je nahý! Pravdepodobne na druhý deň by chceli rovnaké „šaty“ aj radcovia, dvorné dámy a vplyvní ľudia okolo cisára. V tomto momente by sa obchod začal oplácať – a viem si predstaviť, že ak by sa tento trend ujal a cisár by nebol iba jediný, malý chlapec by kričal: Cisár je nahý– už by ho nikto nepočúval a okríkli by ho, aby bol ticho. Tu sa dostávame do filozofickej roviny, či to, čo robíme, je „správne“ alebo to robíme, pretože to robia alebo schvaľujú aj ostatní. Tento článok má byť o predaji a obchode, a preto sa vrátim k tejto téme. Akceptácia ľuďmi okolo nás je pre nás veľmi dôležitá a je to vidieť aj pri zavádzaní produktov alebo výrobkov na trh.Životný cyklus výrobku známy pod pojmom PLC (Product Life Cycle) predstavuje 4 vývojové etapy, ktorými prechádza produkt od zavedenia na trh až po zánik.
ZavedenieVo fáze zavedenia je produkt nový, pre väčšinu ľudí neznámy, jeho cena je obvykle vysoká, dopyt slabý, a preto je zisk nízky alebo nulový. Zákazníkmi sú zatiaľ len tí, ktorí radi skúšajú novinky, aj keď ešte nie sú dokonale funkčné. Na uvedenie produktu na trh sa vynakladá veľa finančných prostriedkov, a to hlavne na výskum a vývoj. Určite si spomínate na svoje prvé reakcie pri prvom mobilnom telefóne alebo smartfóne.RastVo fáze rastu je výrobok úspešnejší, získava si širšiu klientelu a zisk rastie. To umožňuje následné zdokonalenie produktu, ale privádza na trh konkurenciu. Tá pomáha zvýšiť povedomie o existencii daného produktu, robí mu reklamu, no cena tým pádom klesá. V tejto etape je teda potrebné mať k dispozícii dostatočné množstvo financií na vývoj produktu, jeho prevádzku a reklamu a čeliť tak konkurencii. ZrelosťZrelý produkt má najväčší dopyt a prináša teda najvyššie zisky. Náklady sú nízke vďaka úsporám z rozsahu. Táto etapa je finančne najstabilnejšia. Už nie je potrebné vynakladať toľko prostriedkov na výskum a reklamu, väčšina ľudí výrobok pozná. Na trh už neprichádzajú noví konkurenti, cena sa teda takisto stabilizuje. Cieľom býva dostať sa čo najrýchlejšie do tejto fázy a zotrvať v nej čo najdlhšie, nahromadiť zisk, aby produkt mohol následne ešte čerpať z predchádzajúcich výnosov aj vo fáze poklesu. PoklesV určitom bode zákazníci strácajú záujem o produkt a tento sa ocitá v etape poklesu. Zisk klesá a medzi konkurentmi nastáva boj o prežitie, ktorý sa odzrkadľuje na cenách. Najslabší z trhu odchádzajú, iní zavádzajú novinky a životný cyklus produktu sa opakuje.Tu by som dal kontrolnú otázku: V akom štádiu je „klasický“ mobilný telefón NOKIA a v akom štádiu je SMARTFÓN? Ako skončili tí dvaja obchodníci z nášho príbehu o Cisarových nových šatách? Pravdepodobne skončili na šibenici. V živote a následne aj v obchode platí to, že risk je zisk! No treba si pamätať, že aj strata. Nie všetky trendy sa ujmú. A nie všetky nápady dostanú zelenú. Rozmýšľam, či by sa oplatilo otvoriť si tetovacie štúdio? Čo myslíte, v akom štádiu je tento biznis? Je tetovanie na vzostupe? Je vo fáze rastu, zrelosti alebo už je na poklese? Aká by bola moja konkurencia? Ako by som sa mal správať na tomto trhu?Čo keby som sa rozhodol byť TRENDMAKER? Čo keby som si otvoril štúdio, kde by sme tetovali „IBA MRKVU NA ČELO“, myslím, že by som nemal žiadnu konkurenciu! Na druhej strane našlo by sa dostatok ľudí, ktorým by sa tento nápad pozdával? Niekedy nie je dobré byť COOL za každú cenu.Myslím, že neexistuje univerzálna odpoveď. Je dôležité rozmýšľať – kde sa nachádzam. Ako ma vnímajú zákazníci? V akom životnom cykle sú moje výrobky? A podľa toho prispôsobiť svoj predaj a marketing. Ak som obchodník – môžem byť trendmaker a riskovať. Treba si však uvedomiť riziká, ktoré nesie trendmaker. Na druhej strane môžem sledovať trendy a predávať výrobky a služby, ktoré sa už na trhu chytili. Dá sa predávať Cisárovi alebo ľuďom v jeho okolí?2 poučenia z tohto príbehu:Myslím, že David Beckham a rovnako aj dvaja obchodníci z príbehu o cisárových šatách majú niečo spoločné. Dobre poznajú svojho zákazníka aponúkajú mu pocit. Ak vám z tohto príbehu napadlo iné ponaučenie, máte z neho pocit (dobrý či zlý), napíšte mi na dusan@balanced.sk. Viete, chcel by som vedieť, čo si o mojich názoroch myslia ostatní. Niekde som čítal, že je to vraj dôležité J.Posledná rada: Nebojte sa svojich zákazníkov spýtať, čo si myslia o vašich výrobkoch a službách. A spýtajte sa aj toho malého úprimného chlapca. Nie som si celkom istý, ako úprimné sú dvorné dámy, radcovia a pochlebovači, ktorí žijú z vašich peňazí…Autor: Dušan Straňáklektor, konzultant a zakladateľ firmy Balanced s.r.o.
ZavedenieVo fáze zavedenia je produkt nový, pre väčšinu ľudí neznámy, jeho cena je obvykle vysoká, dopyt slabý, a preto je zisk nízky alebo nulový. Zákazníkmi sú zatiaľ len tí, ktorí radi skúšajú novinky, aj keď ešte nie sú dokonale funkčné. Na uvedenie produktu na trh sa vynakladá veľa finančných prostriedkov, a to hlavne na výskum a vývoj. Určite si spomínate na svoje prvé reakcie pri prvom mobilnom telefóne alebo smartfóne.RastVo fáze rastu je výrobok úspešnejší, získava si širšiu klientelu a zisk rastie. To umožňuje následné zdokonalenie produktu, ale privádza na trh konkurenciu. Tá pomáha zvýšiť povedomie o existencii daného produktu, robí mu reklamu, no cena tým pádom klesá. V tejto etape je teda potrebné mať k dispozícii dostatočné množstvo financií na vývoj produktu, jeho prevádzku a reklamu a čeliť tak konkurencii. ZrelosťZrelý produkt má najväčší dopyt a prináša teda najvyššie zisky. Náklady sú nízke vďaka úsporám z rozsahu. Táto etapa je finančne najstabilnejšia. Už nie je potrebné vynakladať toľko prostriedkov na výskum a reklamu, väčšina ľudí výrobok pozná. Na trh už neprichádzajú noví konkurenti, cena sa teda takisto stabilizuje. Cieľom býva dostať sa čo najrýchlejšie do tejto fázy a zotrvať v nej čo najdlhšie, nahromadiť zisk, aby produkt mohol následne ešte čerpať z predchádzajúcich výnosov aj vo fáze poklesu. PoklesV určitom bode zákazníci strácajú záujem o produkt a tento sa ocitá v etape poklesu. Zisk klesá a medzi konkurentmi nastáva boj o prežitie, ktorý sa odzrkadľuje na cenách. Najslabší z trhu odchádzajú, iní zavádzajú novinky a životný cyklus produktu sa opakuje.Tu by som dal kontrolnú otázku: V akom štádiu je „klasický“ mobilný telefón NOKIA a v akom štádiu je SMARTFÓN? Ako skončili tí dvaja obchodníci z nášho príbehu o Cisarových nových šatách? Pravdepodobne skončili na šibenici. V živote a následne aj v obchode platí to, že risk je zisk! No treba si pamätať, že aj strata. Nie všetky trendy sa ujmú. A nie všetky nápady dostanú zelenú. Rozmýšľam, či by sa oplatilo otvoriť si tetovacie štúdio? Čo myslíte, v akom štádiu je tento biznis? Je tetovanie na vzostupe? Je vo fáze rastu, zrelosti alebo už je na poklese? Aká by bola moja konkurencia? Ako by som sa mal správať na tomto trhu?Čo keby som sa rozhodol byť TRENDMAKER? Čo keby som si otvoril štúdio, kde by sme tetovali „IBA MRKVU NA ČELO“, myslím, že by som nemal žiadnu konkurenciu! Na druhej strane našlo by sa dostatok ľudí, ktorým by sa tento nápad pozdával? Niekedy nie je dobré byť COOL za každú cenu.Myslím, že neexistuje univerzálna odpoveď. Je dôležité rozmýšľať – kde sa nachádzam. Ako ma vnímajú zákazníci? V akom životnom cykle sú moje výrobky? A podľa toho prispôsobiť svoj predaj a marketing. Ak som obchodník – môžem byť trendmaker a riskovať. Treba si však uvedomiť riziká, ktoré nesie trendmaker. Na druhej strane môžem sledovať trendy a predávať výrobky a služby, ktoré sa už na trhu chytili. Dá sa predávať Cisárovi alebo ľuďom v jeho okolí?2 poučenia z tohto príbehu:Myslím, že David Beckham a rovnako aj dvaja obchodníci z príbehu o cisárových šatách majú niečo spoločné. Dobre poznajú svojho zákazníka aponúkajú mu pocit. Ak vám z tohto príbehu napadlo iné ponaučenie, máte z neho pocit (dobrý či zlý), napíšte mi na dusan@balanced.sk. Viete, chcel by som vedieť, čo si o mojich názoroch myslia ostatní. Niekde som čítal, že je to vraj dôležité J.Posledná rada: Nebojte sa svojich zákazníkov spýtať, čo si myslia o vašich výrobkoch a službách. A spýtajte sa aj toho malého úprimného chlapca. Nie som si celkom istý, ako úprimné sú dvorné dámy, radcovia a pochlebovači, ktorí žijú z vašich peňazí…Autor: Dušan Straňáklektor, konzultant a zakladateľ firmy Balanced s.r.o.